Come vendere un sito web (parte due)

Eccoci alla seconda parte di questa piccola rubrica, su come proporre al cliente un sito web oppure un servizio web; nella  prima parte abbiamo visto alcune “regole” per la vendita, tra cui, la prima importantissima: non esistono regole che valgono per tutti e per tutte le occasioni

Eravamo rimasti all’ascoltare le esigenze del cliente, giusto ? ecco ve lo ricordo ancora cercate di proprorgli/vendergli quello che vuole lui, e non quello che volete voi. 

Prendete appunti

Siete dal cliente, ascoltate tutte le sue richieste, e fate anche alcune domande per capire meglio le sue esigenze; mi raccomando prendete appunti . Credetemi, sul  momento pensate di ricordarvi tutto perfettamente, ma basta una piccola telefonata dopo l’appuntamento con il cliente, e la vostra memoria vi lascia a piedi. E non esiste niente di peggio che mandare un preventivo senza le indicazioni che vi ha dato il cliente.

Magari il cliente vi ha già detto, che non gli interessa l’e-commerce e sicuramente fargli un preventivo con al punto 2, sviluppo e-commerce, davvero non è una bella figura.

Preventivo

Esistono centinaia di teorie sulla consegna del preventivo, chi pensa che vada detto tutto subito al primo appuntamento, chi pensa che il preventivo vada spedito dopo un pò di giorni, chi pensa che vada spedito dopo due settimane, chi pensa che il preventivo vada consegnato di persona e non per e-mail.

Come vi aveva già accennato nella prima parte del post: non esiste una regola che vada bene per tutti i clienti , io vi indicherò quale metodologia utilizzo io.

Naturalmente, do per scontato che non vendiate un pacchetto fisso, come per esempio un servizio Hosting. Questo tipo di prodotti effettivamente possono essere standardizzati anche da una pagina web o da una landing page.

Io mi riferisco alla vendita di quei servizi che possono e devono essere personalizzati (che poi è la base del lavoro di tutti i Freelance) per cui penso che il preventivo vada inviato al cliente dopo qualche giorno, rispetto all’appuntamento.

Non credo che due settimane o più  di differita siano una buona cosa: voi penserete che il cliente creda che siate talmente pieni di lavoro che ci mettiate tanto perchè siete delle star; la realtà è diversa (avete presente quelle immagini che girano su Facebook, come mi vedo io, come mi vedono gli altri .. etc ) non è una bellissima figura dimenticarsi di mandare un preventivo, o magari farselo ricordare dal cliente.

Questo invio in differita del preventivo, vi permette di prendervi il tempo necessario per scrivere su carta le richieste del cliente e fornirgli esattamente quello che vi chiede. Attenzione agli errori ortografici e soprattutto attenzione ai numeri che inserite, scrivere 110 € e scoprire che avete dimenticato uno zero ( erano 1100 € ) è bruttissimo.

La situazione migliore di tutte ? Portare il preventivo direttamente al cliente, in modo da gestire sul posto tutte le eventuali obiezioni che il cliente potrebbe avere.

Come compilare un preventivo

Anche in questo caso vi spiego la mia metodologia, che sicuramente non è l’unica, anzi.

Io tendo a proporre un servizio, suddiviso in varie parti, vi faccio l’esempio pratico :

un sito web è composto da grafica, layout, contenuti, logo e in alcuni casi anche da tante altre cose come, per esempio:  modulo news, modulo newsletter e chi più ne ha più ne metta.

Non trovo professionale scrivere sito web 1000 € e non specificare tutte le sue caratteristiche, è lo stesso principio delle automobile, potete prendere due macchine della stessa marca e dello stesso modello, ma potrebbero differire di accessori anche per diecimila euro.

E questo spiega, anche perchè non bisognerebbe mai rispondere al volo alla domanda “Quanto costa un sito Web? ” e voi magari dite 500 €/ 1000 € /3000 €… ma non conoscete le caratteristiche di questo fantomatico sito. E come chiedere: “Quanto costa una casa? ” ma tra una villa e un monolocale possono passarci milioni di euro

La risposta giusta alla frase “Quanto costa un sito Web ?”  deve essere per forza “Cosa deve fare il sito ? “