Come vendere siti web (parte quarta)

Nella terza parte di questa rubrica, vi avevo parlato di come gestire le eventuali obiezioni del cliente.

Siete riusciti a rispondere a tutte le obiezioni del cliente?

Si ?
Perfetto, adesso dovete solamente chiudere la vendita.

Cosa si intende con chiudere la vendita ?
Si intende accordarsi con il cliente in maniera definitiva, sia sulla tempistica del lavoro, che sulla componente economica.

Chiudere la vendita

E’ il vero motivo per cui siete andati dal cliente, vi siete vestiti bene, e siete lì pronti a concludere l’accordo. E’ la stessa sensazione che vivono gli attaccanti davanti alla porta, quando magari viene lasciata vuota dal portiere: manca solo il tiro ed è fatta.

Non crediate però, che possa essere fattain maniera superficiale. Quanti gol avete visto sbagliare a porta vuota ? probabilmente migliaia. E molto probabilmente, anche un grandissimo numero di accordi commerciali, sono saltati sulla chiusura.

Firmare il contratto

Mi raccomando scrivete tutto, non bastano le parole. Molte volte i dettagli sono tecnici e non potete ricordarvi tutto a memoria, ma soprattutto è giusto che il cliente sappia cosa paga e sappia quali sono i termini dell’accordo.

Il contratto è una tutela per tutti: sia per voi che per il cliente

Su internet sono presenti molti contratti standard, già pronti e che devono solamente essere personalizzati con le vostre specifiche.

Se il cliente vi aveva chiamato per il sito web, e poi salta fuori che voleva, l’immagine coordinata, le vetrine, e i biglietti da visita, voi potrete dimostrare che eravate lì per il sito e stop. Per le altre cose, potrete fargli firmare nuovi contratti.

Il contratto

Portate sempre con voi il contratto.

Alcune chiusure sono dettate dall’impulsività del cliente, e non è impossibile chiudere subito la vendita, al primo incontro.

Il cliente potrebbe avere fretta di partire con il nuovo servizio.

Si dice spesso che molti dei più grandi affari si siano conclusi, sui campi da golf, nei circoli di tennis, nelle saune. Il cinema è pieno di esempi come questi, e forse non è tutto inventato.

La cosa importante è che voi siate pronti, sempre e in qualsiasi luogo.

Siate precisi

Un punto fondamentale,nella chiusura di una vendita è: la precisione, soprattutto quando riguarda la stesura delle cifre.

Mi raccomando, i calcoli fateli con la calcolatrice, magari il cliente è riuscito a strapparvi uno sconto, non so del 10% o del 20%, calcolatelo in maniera impeccabile.

Non c’è niente di peggio che fare dei calcoli sbagliati, e magari, dover poi dirlo al cliente.

Ve lo ripeto fate i calcoli con la calcolatrice

Quando compilate i moduli, c’è quel momento particolare in cui cala il silenzio, da parte vostra e da parte del cliente. Cercate di far durare molto poco quel momento, come fare? semplice imparate i vostri moduli a memoria.

Adesso avete compilato tutto, dovete solo porgere il tutto al cliente, e farlo firmare.

Il difficile inizia adesso

Dopo aver fatto firmare i modulo, potreste pensare che il difficile sia stato fatto;

Sbagliato

Il difficile inizia adesso, dovrete confermare tutte le parole dette al cliente, dovrete accontentarlo e fare un lavoro degno di quello che gli avete promesso.

Per cui smettetela di compiacervi e andate a lavorare.

Subito!