Come vendere siti web (parte terza)

La scorsa volta, nella seconda parte della rubrica, ci siamo occupati del preventivo, di come dovrebbe essere presentato, sia nei tempi che in quali modalità.
Oggi vorrei parlare con voi della gestione delle obiezioni da parte del cliente
Una buona gestione delle obiezioni può farci acquisire un cliente che, magari inizialmente, non era molto propenso a spendere soldi, per i servizi che proponete.

Ascoltare l’obiezione

Qualsiasi sia l’obiezione del cliente per prima cosa: ascoltatela.

Dovete credermi non c’è niente di peggio che finire le frasi al cliente, e il record mondiale, è finire la frase sbagliandola.

Quante persone conoscete che non vi fanno finire le frasi, magari anche vostri amici, come vi sentite ? e quando la finiscono sbagliandola, come vi sentite ? ecco pensate al cliente e lasciatelo finire, prendete fiato e rispondete.

Definite l’obiezione

Una volta ascoltata attentamente l’obiezione, provate a porre delle domande per circoscrivere il problema o la perplessita del cliente.
Vi faccio un esempio pratico la frase “Costa troppo” è davvero troppo generica, bisogna provare a capire cosa, il cliente intende; magari pensava di spendere meno, oppure ci sono particolari del preventivo che non lo convincono, o che gli sembrano troppo onerosi.
Se avete scritto il preventivo dividendo le voci di spesa, come per esempio layout, struttura, admin etc; sarà facile risalire alla parte del preventivo che il cliente reputa troppo caro, e provare a discuterne.

Rispondete all’obiezione

Dovete rendervi conto che servizi perfetti non esistono e anche il servizio che proponete voi, che sia un sito o un servizio web, credetemi non sarà perfetto.

E se per caso lo fosse, per il cliente sarà sempre troppo caro rispetto a quello che sperava di spendere.
Io non capisco molto quelli che dicono che un sito a 200 € non lo fanno per principio, bisogna far capire al cliente che per 200 € si acquistano servizi, che valgono 200 €.
Io sostengo sempre che la Panda e la Ferrari sono esattamente 2 automobili, il loro costo però è molto diverso in base ai materiali e anche alle esigenze.
Non lasciate le domande o le perplessità del cliente senza risposta, fornitegli risposte e fategli capire, che anche in futuro se avrà domande sarete lì per fornirgli assistenza.

Mettetevi nei panni del cliente

Man mano che proponete i vostri prodotti/servizi, vi renderete conto che la vostra presentazione può è deve migliorare.

Se ogni volta che presentate un prospetto vi continuano fare obiezioni su alcuni particolari, probabilmente sono da modificare o semplificare .

Il segreto è semplicemente quello di mettersi nei panni del cliente.
Provate a pensare a voi come cliente, quando comprate qualcosa a cosa puntate, cosa vi fa scattare la molla per passare da utenti a veri clienti di un prodotto ?
Quando vi trovate di fronte a 30 notebook tutti uguali, sia nella scocca che magari nei colori, cosa vi fa propendere per uno o per l’altro ?

Le obiezioni vi miglioreranno

A nessuno di noi piacciono le obiezioni, e alcuni clienti sono cintura nera di obiezioni, ma solo così potrete migliorare la vostra presentazione, o meglio ancora il vostro prodotto.
Solo grazie alle obiezioni riusciamo a crescere, tenetelo a mente !!